Wir (vor allem ich) reden zur Zeit viel vom Verzaubern in den Gründungscoachings und Seminaren. Verzaubern, nicht verkaufen!, predige ich andauernd. Dabei müssen wir (vor allem Sie) aufpassen, dass unsere Magie nicht zum reinen Hokuspokus verkommt, zu heißer Luft. Die eigene Begeisterung trägt nicht immer alles. Im Gegenteil. Manches macht sie uns kaputt, weil wir vor lauter Begeisterung übersehen, dass wir eigentlich nur mit uns selber reden. Weil wir nicht an die Fragen in den Köpfen unserer Zuhörer, der Prüfer, der Jury, der Investoren, der Menschen vor uns denken.
Präsentieren bedeutet, mit Menschen zu reden.
Begeisterung fürs eigene Produkt/Thema macht oft blind für die problematischen Aspekte. Betriebslinde Begeisterung will keine Gegenargumente wahrnehmen. Aber es wird sie geben. Immer. Alles hat zwei Seiten. Mindestens. Ach, stimmt, da haben Sie Recht, daran habe ich noch gar nicht gedacht … Löcher in den Käse bohren, nenne ich das. Einer muss es tun. Oft tun wir das, Ihre Coaches, Dozenten, Trainer. Im Zweifelsfall tun es die anderen.
Aber ist ein gutes Wort. Es bedeutet, dass einer mitdenkt. Lassen Sie sich ruhig darauf ein. Streiten Sie nicht. Argumentieren Sie. Bleiben Sie sachlich, trotz aller Begeisterung. Seien Sie nicht beratungsresistent. Denken Sie schon vorher darüber nach, was andere gegen Ihre Idee haben könnten! Bohren Sie Ihre eigenen Löcher in den Käse. Seien Sie Ihr eigenes Aber, denken Sie um die Ecke, denken Sie vorausschauend, denken Sie mit unseren Köpfen, betreiben Sie Einwandvorwegnahme: »Jetzt werden Sie natürlich gleich sagen, dass … aber auch daran habe ich gedacht.«
Begeisterung, Emotionen – alles wichtig und richtig. Ohne präzise Zahlen, Daten, Fakten aber auch wieder nichts. ZDF. Zeit für Faktencheck. Checken Sie Ihre Fakten vor dem Vortrag. Sonst tut es ein anderer noch während Sie reden. Wir sind überprüfbar geworden. Wir reden nicht mehr in schalldichten Kabinen. Das große Lexikon, die Welt – in the palm of our hands.
Vergessen Sie vor allem eins nicht: Für Geldgeber, Investoren, Preisverleiher sind Ihre Zahlen die Magie. Wenn Sie Brutto nicht von Netto unterscheiden können, Gewinn nicht von Umsatz, wenn Sie nicht wissen, wie viele Ringe Sie verkaufen müssen, um sich eine Woche an der Nordsee leisten zu können, sagen und denken wir häufig nur eins: Nö. Niedlich, aber nö.
Puff, went the magic. Dragons, and all.
Passen Sie auf, dass Sie nicht versuchen, mehr als einen Vortrag auf einmal zu halten. Sie haben nur fünf Minuten.
